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【営業から転職】SaaSへのキャリアアップをするには?インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスへの転職を解説します

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転職エージェントとしてこれまで4000名以上のキャリア支援に従事。CxO人材・営業職・マーケティング職・管理部門(人事・法務・経理・弁護士・税理士など)幅広く支援。 現在は人事コンサルとして組織課題を解決。これまでの経験を活かし、就活生・転職希望者向けに<プロ>が執筆したキャリア支援メディアを運営。

今回は、元転職エージェントとして「営業からの転職」をテーマにお伝えしたいと思います。

人気のあるインサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスへの転職についてお伝えしたいと思います。

SaaSとは

SaaSとは「Software as a Service」の略で、「サース」または「サーズ」と呼びます。

SaaSには、法人向けから個人ユーザー向けまで、広くさまざまなサービスがあります。

例を挙げると、法人向けではグループウェアや会計ソフト、名刺管理ツールなど業務・業種別に多数のサービスがあり、個人ユーザー向けは、動画配信サービスや音楽配信サービスなど人気の高いサービスが豊富にあります。

SaaSの種類

SaaSは、「ホリゾンタルSaaS(Horizontal SaaS)」と「バーティカルSaaS(Vertical SaaS)」の2つが存在します。

ホリゾンタルサース

ホリゾンタルは「水平な」という意味を持つ言葉で、業種・業界に関係なく、あらゆる顧客が必要とする「汎用的な業務」を支援するソフトやサービスのことを指します。

日々の会計処理や決算書の作成などを支援する「会計クラウドソフト」は、ホリゾンタルサースの代表例です。

  • サイボウズ株式会社
  • 株式会社マネーフォワード
  • Chatwork株式会社
  • Slack Technologies
  • Dropbox
  • 弁護士ドットコム株式会社(クラウドサイン)
  • Sansan株式会社

バーティカルサース

バーティカルは「垂直な」という意味をもった言葉です。

業種・業界に関係なく、あらゆる企業に向けたソフトやサービスを提供する「ホリゾンタルサース」に対して、バーティカルサースは特定の業種・業界で使用することを目的としたソフトウェアを提供しています。

例えば飲食店向けの「テイクアウト発注システム」や、医薬品の在庫管理を支援する「医薬品在庫管理システム」などが、バーティカルサースにあたります。

日本のSaaS市場はホリゾンタルサースが主流でしたが、近年はバーティカルサースも台頭しており、業種・業界ごとに特色あるサービスが多数生まれています。

  • 株式会社アンドパッド(ANDPAD)
  • 株式会社Skillnote (SKILL NOTE)
  • Ubie株式会社(AI受診相談ユビー)
  • 株式会社リクルート(Airレジ)
  • 千株式会社(はいチーズ!)
  • スタディプラス株式会社(Studyplus)

SaaS業界の仕事内容

SaaS業界では、多くの企業が「The Model」という営業プロセスモデルを採用しています。

「The Model」では、「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つのプロセスに分かれ、それぞれが専門性を発揮することで、利益の最大化を目指しています。

ここでは、「The Model」をベースとしたSaaSの仕事について、ご紹介します。

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営業からインサイドセールス(IS)への転職

インサイドセールスの仕事内容は、マーケティングから引き継いだ情報をもとに、リード(見込み顧客)にアプローチをかけていくのがインサイドセールスの役割です。

自分でリストを作成し、テレアポをしていく営業スタイルとは違い、電話やメールなどのツールを用いてコミュニケーションを図り、自社サービスへの興味・関心がどれくらいあるのか、いつごろ導入したいと思っているのかなど、さまざまな視点から情報を引き出し、商談のアポイントメント獲得を目指します。

◆インサイドセールスへの職種の主な採用基準◆
・店舗運営などの接客販売経験(数字を追った経験)2年以上
・コールセンターの経験:1年以上
・新規開拓営業経験:1年以上
・個人営業経験:2年以上
・法人営業経験:1年以上

企業の採用基準によって求められる「経験年数」は違います。

年収が高く、求められるスキル経験が高ければ高いほど3年以上の経験は必須になる傾向があります。あくまでも最低限の基準です。

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営業からフィールドセールス(FS)への転職

フィールドセールスは、インサイドセールスがリード(見込み顧客)から聞き出した情報をもとに、リード(見込み顧客)と商談を進めて案件を獲得クロージング(成約)までを担います。

実際に客先を訪問して商談を進めることが多いことから「フィールドセールス」と呼ばれています。

◆フィールドセールス職種の主な採用基準◆
・有形商材を扱う営業経験:2年〜3年以上
・無形商材を扱う営業経験:1年以上
・新規開拓営業経験:1年以上
・個人営業経験:2年以上
・法人営業経験:1年以上

企業の採用基準によって求められる「経験年数」は違います。年収が高く、求められるスキル経験が高ければ高いほど3年以上の経験は必須になる傾向があります。

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営業からカスタマーサクセス(CS)への転職

カスタマーサクセスの仕事内容は、案件がクロージングし、お客さまが自社サービスを導入した後のフォローアップを担うのが、カスタマーサクセスです。

現在のサービスに満足していただいているのかなど、顧客にヒアリングを行い、サービスを継続して使っていただけるようサポートしていきます。また、顧客の新たなニーズを掘り起こして、別サービスを提案することも仕事に含まれます。

継続率を高め、新規サービスの提案により売上を拡大することが、カスタマーサクセスのミッションになります。

◆カスタマーサクセス職種の採用基準◆
・有形商材を扱う営業経験:2年〜3年以上
・無形商材を扱う営業経験:1年以上
・新規開拓営業経験:1年以上
・個人営業経験:2年以上
・法人営業経験:1年以上
・コールセンターSV経験:2年以上
・開発経験(保守運用もしくは要件定義のご経験):2年以上
・プリセールス経験:1年以上
・中規模SIでの顧客窓口(顧客要望等のヒアリング経験):1年以上
・フロントエンジニア(顧客折衝経験必須):1年以上

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SaaS営業の平均年収:350万~800万

平均年収500万が相場、上級職になると1000万を超えるところもあります。

企業によってピンキリで、求める給与体系や福利厚生の充実度によって年収が大きく変わります。

20代半ばで法人営業経験のある方であれば、400~450万円程度の年収を見込むことができます。

SaaSと親和性の高い無形商材の営業経験があり、前職での営業実績が評価されれば500万円以上の年収を狙うことも可能です。

また、年功序列型ではなく成果主義を採用している企業が多く、昇給率が高いのもSaaS業界の特徴です。

役職者になると700~750万円程度、さらに上のポジションに昇格すれば1,000万円を超えることも十分に考えられます。

SaaS企業で求められるスキル

法人営業経験

SaaSはBtoBのビジネスであるため、法人営業経験のある方を歓迎する傾向にあります。

業界を問うようなことはありませんが、SaaSと親和性の高い無形商材の経験があれば、さらに採用の可能性が高まります。

論理的思考力

SaaS業界が必要としている人材は、論理的に考える力をもった方です。

例えばインサイドセールスはマーケティングがまとめたリード(見込み顧客)のリストをもとにアプローチをかけていきますが、やみくもに次から次へと連絡をとり、数で勝負するような営業スタイルは取っていません。

数値目標から逆算して、どうすれば目標とする顧客を獲得できるか、根拠に基づいて論理的に組み立てて、行動します。このような論理的思考力は、インサイドセールス以外の職種も同様です。

そのため、面接では「論理的思考力」を重視され、「結論ファースト」「仕事内容を分かりやすく伝えられるか」などを確認されます。

SaaS営業が目指せる次のキャリア

SaaS業界で身につけたスキルや経験を生かすことで、大手SaaS企業への転職やPaaS業界への転職など、さまざまなキャリアが拓かれています。

SaaS業界内で転職する

SaaSは新しいサービスであるため、SaaS業界から他業界へ転職を果たした方は、それほど多くありません。

SaaS業界の第一線で活躍し、経験を積んでいる方がほとんどです。

例えばベンチャー企業に転職した方が、一定の経験を積んだ後、そのスキルと経験を武器に規模の大きなSaaS企業へ転職するケースもあります。

直近の転職市場では「エンタープライズ」向け営業の経験が高く評価され、年収を大幅に上上げている傾向があります。

人材・コンサルティング業界へ転職する

SaaS営業として活躍している方の特徴に、成長意欲の高さがあります。

そのため、次のキャリアとして「SaaS業界以外」を考えるのであれば、将来性のある業界や自身の成長を見込める会社への転職も増えています。

人材業界やコンサルティング業界は将来性の高さに加えて、提案略や課題解決力などのスキルが求められるため、SaaS営業のスキルや経験を生かしやすい業界と言えるでしょう。

独立・開業する

成長著しいSaaS業界は、管理職への昇格も早く、30代前半でマネージャーを務め、チームを束ねる方も数多くいらっしゃいます。

SaaSはプロダクト開発をするための費用がかかるため、資金が必要ですが、SaaS以外の分野で活躍される方が多い傾向にあります。

SaaS営業の選考の特徴

SaaS企業が採用において重視しているのは、「ビジョンの共感」と「数値目標の達成意識」が多い傾向にあります。

同じサービスを扱っている会社でも、価値観やビジョンはそれぞれ異なります。

企業理解を深めるためにも、コーポレートサイトなどで企業理念や経営ビジョンなどをチェックしておくことをお勧めします。

また、SaaSには「SaaS KPI」と呼ばれる評価指標があり、この指標に基づいて数値目標の達成を意識しながら仕事に取り組みます。

そのため、営業手法について面接で問われる可能性があります。

「KPIを軸にPDCAを回してきた」行動プロセルをしっかりと言語化できるようにと即答できるような方であれば、採用の可能性が一気に高まります。

また、職務経歴書「実績」を記載、アピールすることが大切です。

求められる知識やスキルは企業によって異なるので、求人情報に目を通した上でマッチしそうな「実績」を記載し、能力の高さをアピールしましょう。

職務経歴書の記載例

記載例)
・年間売上実績〇〇万円(年間売上目標〇〇万円 達成率:〇〇%)10名中2位の実績
・成約件数実績●件(年間成約目標●件 達成率:〇〇%)全社平均成約数▲件

SaaS企業への転職は抑えるべきポイントがいくつかあるため、SaaS企業への転職に実績があるエージェントサービスの利用をおすすめします。

インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスへの転職に特化したエージェントの紹介

【公式サイト】https://next.mar-cari.jp/

インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスへの転職に特化した【マーキャリNEXT CAREER】をご紹介したいと思います。

あまりご存知ではない方も多いとは思いますが、デジタルセールスに特化したエージェントです。

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4職種専門の転職に特化した「マーキャリNEXT CAREER」では経験者はもちろん未経験者のキャリア支援もされているのが特徴です。

運営母体である会社にて、11,000プロジェクト以上のBtoBマーケティング支援を行なっていることからSaaSの知見や案件があるのが特徴です。

デジタルセールスに特化した転職エージェントは、珍しいですが信頼と実績はあるため、SaaSにご興味があればご活用ください。

デジタルセールス特化型転職エージェント【マーキャリNEXT CAREER】への相談はこちら

なぜマーキャリNEXT CAREERがおすすめか

調べてみると、担当のスタッフは、SaaS事業に精通している方が担当している点です。

SaaS事業に精通しているからこそ、未経験の場合の転職など、能力の高さをしっかり理解しており、最適な求人だけを保持している点は非常に魅力的です。

SaaS事業に理解があるということは、仕事内容や企業への「見せ方」も熟知しているということ。「なぜ活躍できるのか」までしっかりと提案できるのは、大手エージェントと比べると強みといえます。

もちろん、大手エージェントにもSaaS出身の方はおりますが、しっかりサポートができる専門エージェントは少ないと思います。

就職エージェント、転職エージェントの経験を活かした情報などをお伝えさせていただきました。

面接対策は準備で全てが決まります。

転職エージェントを活用している場合は、面接対策をしてもらうようお願いをする、もしくは担当変更をしてもらうのも1つです。

各転職サイト限定の非公開求人もありますので、いくつかの転職サイトに登録して自分の希望に合った求人に応募してみてください。

特に転職活動が初めての方、SaaS事業への転職を強く希望する方、現職が忙しくて転職活動に時間が割けない方は、転職エージェントを活用して効率的な転職活動にしてください。

大手エージェントを悪くいうつもりはありませんが、通過率が低いなと感じる場合はサービスを変更するのも1つかもしれません。

Diver(ダイバー)では、引き続き「多様な価値観で、世界を変える」をミッションに、自己実現を手助けするための手段や情報を提供して参ります。

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この記事を書いた人
転職エージェントとしてこれまで4000名以上のキャリア支援に従事。CxO人材・営業職・マーケティング職・管理部門(人事・法務・経理・弁護士・税理士など)幅広く支援。 現在は人事コンサルとして組織課題を解決。これまでの経験を活かし、就活生・転職希望者向けに<プロ>が執筆したキャリア支援メディアを運営。
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