■コラム

SaaSに興味がある学生・社会人の方は必読【合格率変わります】

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転職エージェントとしてこれまで4000名以上のキャリア支援に従事。CxO人材・営業職・マーケティング職・管理部門(人事・法務・経理・弁護士・税理士など)幅広く支援。 現在は人事コンサルとして組織課題を解決。これまでの経験を活かし、就活生・転職希望者向けに<プロ>が執筆したキャリア支援メディアを運営。

The Model(ザ・モデル)とは?

近年、学生や社会人問わず、SaaSに興味がある方が増えてきました。

ただ多くの方がSaaSビジネスは「なんとなく伸びている=安定そう」「面白そうなビジネス」と抽象度が高い理解の方も多いと感じます。

SaaSビジネスを展開している企業(Salesforce・ラクス・Slack・Adobe・弁護士ドットコム・Zoomなど)はどれも時価総額が高く、ほとんどITを活用しているのがよくわかります。

学生や社会人に人気の企業ということは、裏を返すと「採用が集中する」ということです。エントリーが増えれば、競争率も上がります。そこで差別化になってくるのがSaaSビジネスの事前情報の差になります。

もちろん、学生であればポテンシャル、社会人であればSaaSビジネスとの親和性は確認されますが、「ザ・モデルを読んでいますか?」と選考で確認されるほどメジャーな書籍になっています。そのため、この本を事前に読んでいるだけで合格率が変わってきます。

「The Model(ザ・モデル)」とは、セールスフォース・ドットコムで活用された営業手法で「営業をプロセスごとにわけ、利益を最大化を目指す」体型的に実施しようとする考え方です。

The Model(ザ・モデル)の3つのポイント

なぜThe Model(ザ・モデル)を読んでおくと選考が有利になるのか。

  1. SaaSビジネスは、他の営業商材と比べるとKPI(重要業績評価指標)の連携が強く必要になるため、営業手法の難易度が高いとされるため、「ザ・モデル」を読むことで教育コストを下げることができるため
  2. 複雑な営業プロセスを理解できる地頭の良さを把握することができる
  3. 営業を経験していないと理解(腹落ち)が難しいため経験者を採用しやすくなるため

※KPIとは目標を達成する上で、その達成度合いを計測・監視するための定量的な指標のことです。

業務の効率化と顧客満足を実現する「The Model」を導入する企業が増えている

The Modelは、営業業務全般の効率化を実現するだけでなく、マーケティングからカスタマーサクセスまで、すべての部門が連携することで顧客満足度を高め、LTVの増大を図ります。

この概念としくみを自社の営業システムで活用し、自社の売上拡大ができることから注目され導入しています。

SaaS事業を展開している企業はポジションが複数ある

The Modelを導入しているSaaSビジネスは、プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」のだいたい4つに区分します。

ポジションが変われば「役割」も変わってくるため、何となく「SaaSビジネスに携わりたい」という考えではお見送りになってしまいます。

<マーケティング:潜在顧客の獲得>

母数:来訪者数
成功率:獲得率
ゴール:見込客数

マーケティングでは、自社サイトで連絡先などの情報を獲得できた見込み客数の数値化や獲得率を数値化します。ウェブサイトへの訪問人数、セミナー等のイベントへの参加などを最大化することを行います。

<インサイドセールス:見込客の育成/案件発掘>

母数:見込客数
成功率:案件化率
ゴール:案件数

インサイドセールスでは、マーケティングで獲得した見込み客数が母数であり、電話営業やメール営業によってフィールドセールスにパスできた案件数がゴール、これら2つの数値の割合が案件化率になります。そのため、架電数やトークスクリプトの改善なども重要になってきます。

<フィールドセールス:商談管理/受注>

母数:案件数
成功率:受注率
ゴール:受注数

案件数・受注率・受注数を、担当します。受注率、受注数を上げていくことが、重要な課題となります。アポ設定はインサイドセールスが行うため、いかに受注ができるか。クロージング力が試されるポジションになります。

<カスタマーサクセス:活用支援/契約継続>

母数:受注数
成功率:契約更新率
ゴール:継続契約数

成約後の顧客が離脱せずに定着しているかをカスタマーサクセスでは追っていきます。適切な問い合わせ対応や別の商材提案を行うことで、継続的な契約や新しい製品の追加受注を狙います。

SaaSに興味を持ったらまずはThe Model(ザ・モデル)を読むべし

The Model(ザ・モデル)の考え方では、プロセスごとの連続性が存在するため、部門間の引き継ぎも重要視されるようになります。

それぞれの部署は、自部署のKPI達成のため、前後の営業プロセスのKPIも気にするようになります。インサイドセールスに営業目線のフィードバックをしたり、逆にインサイドセールスはカスタマーサクセスからのフィードバックを受け、改善に繋がります。

The Model(ザ・モデル)は、営業プロセスの連続性があるため、営業経験者や未経験であればポテンシャルが高い方が採用されます。

The Model(ザ・モデル)を読んでおくだけで、面接官の印象も変わってきます。

SaaS企業へ就職や転職を考えている方は必読です。

【The Model(ザ・モデル)】を購入したい方はこちら

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この記事を書いた人
転職エージェントとしてこれまで4000名以上のキャリア支援に従事。CxO人材・営業職・マーケティング職・管理部門(人事・法務・経理・弁護士・税理士など)幅広く支援。 現在は人事コンサルとして組織課題を解決。これまでの経験を活かし、就活生・転職希望者向けに<プロ>が執筆したキャリア支援メディアを運営。
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