【株式会社野村総合研究所への転職】就職・面接対策・気になる年収・転職難易度
【営業から転職】SaaS企業のカスタマーサクセス（CS）とは？仕事内容・キャリアパスを元エージェントが解説
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TGPリクルートメント編集部は、転職エージェントとして10年以上の実務経験を持つメンバーや、人事責任者経験者などで構成される、転職・採用の実務家チームです。累計4,000名以上のキャリア支援を通じて得た知見をもとに、企業研究、転職市場、応募書類、面接対策に関する記事を編集・監修しています。
企業情報、年収、採用情報などの事実情報については、企業公式サイト、有価証券報告書、公式採用情報などの一次情報を確認しています。また、事実情報と編集部による解説・見解を区別し、読者が判断しやすい情報提供に努めています。企業情報・年収・採用情報などの事実情報は、企業公式サイト、有価証券報告書、公式採用情報などを確認し、事実情報と編集部の見解を区別して掲載しています。
「このまま営業を続けていていいのか」
「数字を追うだけではなく、顧客の成功にもっと深く関わりたい」
営業経験者の方から、こうした相談を受けることがここ数年で明らかに増えています。その中で、転職先の選択肢として注目されているのが SaaS企業のカスタマーサクセス（CS） です。
本記事では、転職エージェントとしてSaaS・IT人材の支援に携わってきた立場から、
営業とCSの違い、仕事内容のリアル、営業経験がどう活きるのか、そしてその後のキャリアパスまでを整理して解説します。
Contents
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SaaS企業におけるカスタマーサクセス（CS）とは？
カスタマーサクセスは、顧客からの問い合わせに対応するだけではなく、顧客のさらなる成功や事業成果を上げられるように自社サービスをサポートするという役割を担います。
最近はサブスクリプション型のサービスが増え、企業と顧客との関係が「一度契約をしたら終わり」ではなく、取引を継続させるための取り組みとして導入されています。
SaaS企業でのカスタマーサクセスは、サービス成約後に顧客満足度を高めるということが大切になります。SaaSビジネスにおいては、契約を取って終わりではなく、継続利用（チャーン防止）と活用促進が事業成長に直結します。
顧客の利益のために何が必要かを分析して、具体的にどう行動すべきかを示すアクションプランを提供します。カスタマーサクセスが顧客を成功に導くためには、製品やサービスの使用状況・データ、目標とアクションのギャップ、アクションを実行する上での障害の有無を確認しながら、顧客と能動的に関わる必要があります。
営業とカスタマーサクセスの決定的な違い
営業経験者がCSを検討する際、最も混乱しやすいのが「営業と何が違うのか」という点です。
営業は、新規契約やアップセルなど「売上を作ること」が主なミッションになります。一方でCSは、契約後の顧客に対して「価値を最大化し、解約を防ぐこと」がミッションです。
ただし、CSは決して“売らない仕事”ではありません。SaaS企業では、アップセル・クロスセルをCSが担うケースも多く、売上に間接的・中長期的に貢献する役割と言えます。短期の数字よりも、顧客の成功とLTVを重視する点が、営業との大きな違いです。
カスタマーサクセスとカスタマーサポートの違い
仕事内容の違いは、面接で質問をされるだけではなく、入社後のギャップを防ぐために、この違いを把握しておくことは大切です。カスタマーサポートは、クレーム処理や不満解決を目的としており、成果指標は対応件数や満足度、返信時間などになります。BtoBではカスタマーサクセス・BtoCはカスタマーサポートなど企業によって定義が異なるため「実務内容」の確認が重要です。
営業経験はCS転職でどう評価されるのか
結論から言うと、営業経験はCS転職において非常に相性が良いです。
特に評価されやすいのは、「顧客の課題をヒアリングし、提案につなげてきた経験」「社内外の関係者を巻き込みながら案件を進めた経験」「数字だけでなく、顧客満足や継続を意識して行動してきた経験」これらは、そのままCSの業務に直結します。
一方で、「売ることだけ」に特化した営業スタイルの場合は注意が必要です。CSでは、顧客に無理に提案するのではなく、「どうすれば顧客が成果を出せるか」を考える視点への切り替えが求められます。売上重視だった場合は「IS/FS」の方が内定が出やすい企業・プロダクトがありますので自身にあった選択をおすすめします。
SaaSカスタマーサクセスの仕事内容のリアル
CSの仕事は、想像以上に泥臭い側面があります。
導入直後の顧客がつまずかないように伴走したり、利用頻度が下がっている顧客に対して原因を分析し、改善策を提案したりと、地道なフォローが多くを占めます。
また、プロダクト・営業・開発など社内連携も多く、「顧客の声」を事業側にフィードバックする役割も担います。そのため、コミュニケーション力と同時に、論点整理力・構造化力が重要になります。
「顧客の感情」と「プロダクトの事実」を切り分けて考えられるかどうかが、CSとして成長できるかの分かれ目になります。
営業からCSに転職する際の難易度
営業からCSへの転職は、SaaS職種の中では比較的現実的な選択肢です。ただし、人気職種であるため、「誰でも簡単に行ける」というわけではありません。
「なぜCSなのか」「CSとしてどんな価値を出したいのか」「SaaSビジネスをどう理解しているか」といった点を深く見られます。
「営業がきついから」「ノルマが嫌だから」といった理由だけでは、見送りになるケースがほとんどですのでしっかり対策をしましょう。
カスタマーサクセスのキャリアパス
CSは、キャリアの広がりが非常に大きい職種です。
CSマネージャーとしてチームを率いる道もあれば、事業企画、プロダクトマネージャー、カスタマーサポート統括、さらには営業やマーケティングと横断的にキャリアを広げる人もいます。特にSaaS企業では、顧客理解が最も深い職種がCSであるため、事業中核に近いポジションへ進みやすいのが特徴です。
元エージェント視点｜営業経験者がCS転職で成功する人の共通点
これまでの支援経験から見て、営業からCSへの転職でうまくいく人には共通点があります。
それは、「売ること」よりも「顧客の成果」に関心が向いていること、そして自分の経験をSaaS文脈で言語化できていることです。
CSは、楽な仕事ではありませんが、事業と顧客の両方に価値を出せる、非常にやりがいのある職種です。
SaaSカスタマーサクセスへ転職するメリット
カスタマーサクセスに転職するメリットは、直近のトレンドである「SaaS」ビジネスに触れることができ、社内の他部署と連携してチームで商品をつくりあげるという経験ができるなどが挙げられます。
「SaaS」は、クラウド上での利用とデータ蓄積ができ、オンライン経由で提供されるソフトウェア(サービス)のことで、ビジネスのあらゆる領域で浸透しています。
今後も多くのビジネスで「カスタマーサクセス」の役割が求められることから、転職市場でニーズがあり続けると予想されます。転職市場で高い評価を受ける職種の１つです。
調べておきたいSaaS業界
※リンクをクリックするとサイトが開きますので、興味がある企業はコーポレートサイトを覗いてみてくださいね。コンテンツは順次追加していきます。
- サイボウズ株式会社
- 株式会社ユーザベース
- 株式会社ログラス
- 株式会社マネーフォワード
- 株式会社RevComm
- 株式会社LegalOn Technologies（リーガルテックで有名）
- 株式会社ラクス（バックオフィスSaaSで有名）
- freee株式会社（バックオフィスSaaSで有名）
- 株式会社SmartHR（HRテックで有名）
- 株式会社カオナビ（タレントマネジメントSaaSで有名）
- 株式会社エクサウィザーズ（生成AIで有名）
- 株式会社ギブリー （生成AIで有名）
- Sansan株式会社
最後にSaaSやデジタルマーケティングなどに強みがあるエージェントをご紹介しておきます。
SaaSカスタマーサクセスへ転職を成功させるポイント
カスタマーサクセスは、限られた時間で顧客のニーズを把握し、自社商材の提案へつなげることが求められるため、面接時に面接官の言葉の意図を速やかに理解し、端的に答えることができるかが非常に重要です。
「相手が聞きたいことを正しく捉え的確に答える」というシンプルなコミュニケーションができれば、採用の確率は高まります。
その中で一番大切になるのが「プロダクトへの理解」です。
プロダクトについて深く理解することができれば受注率を増やし解約率を減らすことに繋がります。そのため、自社サービスは何ができるか、どのようなプロダクトで、顧客のどのような課題を解決するのかなどを理解しておく必要があります。
SaaS営業では「プロダクトの特徴」を理解しておく必要がありますので、必ず自社サービスの強み、競合との違いなどを理解しておく必要があります。
人気のある企業では、応募も多く、年々採用ハードルが上がっています。
トレンドでもあるため、採用基準を大幅に上げたり、書類の完成度で通過率が変わります。必要に応じて、SaaSに強い転職エージェントの利用を検討してみてくださいね。
就職エージェント、転職エージェントの経験を活かした情報などをお伝えさせていただきました。
面接対策は準備で全てが決まります。
転職エージェントを活用している場合は、面接対策をしてもらうようお願いをする、もしくは担当変更をしてもらうのも１つです。
各転職サイト限定の非公開求人もありますので、いくつかの転職サイトに登録して自分の希望に合った求人に応募してみてください。
特に転職活動が初めての方、SaaS事業への転職を強く希望する方、現職が忙しくて転職活動に時間が割けない方は、転職エージェントを活用して効率的な転職活動にしてください。
大手エージェントを悪くいうつもりはありませんが、通過率が低いなと感じる場合はサービスを変更するのも１つかもしれません。
SaaS支援に特化
マーキャリNEXT CAREER
■特徴
IT/SasSのデジタルセールスに特化した転職サービスです。マーケター・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスに特化したサービス。
SAP支援に特化
【SAPエンジニア/SAPコンサルタント】
■特徴
キャリアカウンセラーもSAPの従事者であり、複数のシステム会社経営の経験を持つため年収のご提示が可能。
20代・30代支援に強い
ASSIGN（アサイン）
■特徴
20〜30代の転職に特化したサービスで、AIを活用したマッチングも特徴。コンサル・M&A・IT業界を含むビジネス・エンジニアに強いサービス。
スカウト転職サービス
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■特徴
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IT業界・Web業界に特化
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■特徴
『Green』は、IT/WEB業界の求人・採用情報に強い転職サイトです。レコメンド機能による最適なマッチングも特徴。自由な働き方を叶えやすいサービス。
金融・製造業界に特化
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コトラでは「金融・コンサル・経営層・IT/DXエンジニア・製造業」の転職支援に強みがあるサービスです。年収700万円以上の求人を豊富に保有。
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ESG・SDGs・サステナビリティ専門の転職エージェント。社会貢献や地方創生などに興味がある方にオススメ。希少性の高い求人を多数保有。
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JACリクルートメント
■特徴
コンサルタントが直接、企業・求職者の双方とコンタクトをとる体制で支援。また、大手企業・外資系企業・海外進出企業への転職支援実績が豊富。
